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如何借助知名品牌销售

时间:2011-11-06 11:32来源:www.9yzs.com 作者:admin 点击:

      销售过程中经常会有这样的现象发生,有些客户只认定一些老的品牌或者是一些大的知名度较高的品牌,对于一些新的品牌和知名度较低的品牌,往往是不屑一顾。那么在这样的情况下我们销售人员又应该怎么应对呢?下面我们来看个例子:
      某集团是一家民营企业,下属一个专门从事汽车零配件生产和销售业务的分公司。林生就是公司的一个资深销售顾问。前不久,林生得知:某知名汽车生产商要采购大量配件,由采购部经理江云负责此事。于是,林黎马上约了吴江面谈。见面后,江云不无歉意地说"你好!抱歉,咱们约好了今天,可是,我刚接到总部通知,下午4点要开会,所以恐怕我只有不到一个小时的时间。"林生"说,这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。"
      江云"是的,我现在负责采购一批关键零部件,一定要质量可靠。林生"那是。我知道你们公司是以高质量著称的,我能否问您一个问题呢?这么多的配件,不会全都一次性地在国内购买吧?"
     江云"你说对了,我们初期先在国内试验一部分。如果国内产品质量无法得到保障,我们还是要维持使用日本的。看来你对这个行业很熟啊!"林生"是啊,我在这个行业做了好几年了,也和其他的一些知名汽车生产商打过交道,熟悉了500强企业的采购模式和一般性战略。"江云"看样子,你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件?"
      林生"各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道,尤其是那些名牌企业,他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步,好在我们经得起考验。"江云"具体怎么讲?"林黎"我们给B公司(某知名汽车生产商)展示我们的产品时,他们找了5家企业作为可能的供应商,用了3个星期的时间分别考察了这5家供应商,最后,我们都没有想到,第一年的合约都给了我们。"江云"最后为什么选择了你们?"林生"在5家供应商中,我们是唯一采用德国进口材料的,确保使用周期长;我们是唯一采用日本进口加工机床的,确保加工工艺以及流程的严密;而且,我们制作加工的师傅都在日本学习深造过;我们对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点,B公司就将合同给了我们。"江云对林黎的话表现A出了极大兴趣,准备就价格问题和她详谈。这时,林生提醒他,开会的时间到了。吴江约她明天再谈。
      林生的确是一个出色的销售顾问,她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧,我们对以上的对话进行一些重点分析。销售初期,林生受到了两个元形的压力:一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力,另外一个就是会见受到了时间限制的压力。林生没有按照客户的思路走,而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中,她非常巧妙地将和知名企业的合作案例拿了出来,很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法:像B公司那样的大企业都肯跟他们合作,看来他们真的很不错!
      通过上述案例你还会认为销售生涯的最大障碍是价格和竞争吗?你是否学会了如何让中间人成为你的忠实拥护者?在大客户销售中,你应该如何发挥权威人士和知名企业的作用?

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